1. ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ซื้อของแพงในราคาที่ถูก
เทคนิคนี้มีนักเศรษฐศาสตร์นักเศรษฐศาสตร์เคยกล่าวบนเวที Ted Talk คือการสร้างตัวเลือกที่ 3 ซึ่งเป็นทางเลือกที่คนซื้อรู้สึกว่าคุ้มค่าที่สุด
ตัวอย่าง ถ้าร้านของคุณขายกางเกง 2 แบบ แบบแรกตัวละ 1500 บาท และ 500 บาท (สมมุติต้นทุนกางเกงอยู่ที่ 50% ของราคาขาย) ถ้าอยากขายกางเกงตัวที่แพงกว่า เทคนิคคือการใช้ตัวล่อ คือลองสร้างเป็นทางเลือกที่ 3 จัดโปรเป็นซื้อตัวแพงแถมตัวถูก จ่าย 1500 บาทได้กางเกง 2 ตัว จะทำให้ดูเหมือนว่าเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่ามากที่สุด ในขณะเดียวกันทางร้านก็ยังได้กำไรอยู่
2. จำไว้ว่า คนที่ตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ มีมากกว่าเหตุผล
มีผลวิจัยชี้ให้เห็นว่าคนที่ได้สัมผัสกับความวิตกกังวล และได้รับความรู้สึกโล่งอก พวกเขาจะมีท่าทีการตอบสนองเชิงบวกต่อคำร้องขอที่มากกว่า
ยกตัวอย่างเช่น ยิ่งเห็นคนอื่นรุมรื้อกองเสื้อผ้าแบรนด์เนมที่ลดราคา ก็ขอเข้าไปเลือกดูด้วย สุดท้ายก็จะได้ของลดราคากลับบ้านมา ถึงแม้ตอนแรกจะไม่ได้ตั้งใจซื้อก็ตาม สาเหตุก็เพราะช่วงเวลาดังกล่าวมนุษย์จะเกิดความรู้สึกกลัว กลัวพลาดของที่ดีที่สุด หรือกลัวจะเสียผลประโยชน์ถ้าไม่ได้สิ่งนั้นมา ดังนั้นในสมองของมนุษย์จึงจะคว้าไว้ก่อนจะได้อุ่นใจกว่า
3. โฟกัสกับสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามจะได้รับ
การพยายามบอกให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้าคุณมีประโยชน์อย่างไร แทบจะไม่มีประโยชน์เลย ถึงแม้สินค้าของคุณมีข้อดีเป็นร้อย แต่การพยายามยัดข้อมูลเหล่านั้นให้ลูกค้า กลับแทบไม่มีประโยชน์เลย ลองเปลี่ยนการอธิบายคุณสมบัติของสินค้า เป็นการบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้แทน
ตัวอย่าง ถ้าหากคุณเป็นเซลล์ขายรถ แทนที่จะบอกว่ารถคันนี้กว้างขนาดไหน ก็เปลี่ยนเป็น “รถคันนี้สามารถใส่ Car seat ได้ถึง 2 ที่สำหรับลูกคนโตและคนเล็ก ที่ว่างระหว่างกลางคุณแม่หรือพี่เลี้ยงสามารถนั่งประกบลูกได้สบายๆ จะเดินทางไปต่างจังหวัดก็นั่งได้นาน เพราะเบาะนุ่มและแอร์ปรับได้ทั่วถึงทั้งคัน”
เห็นไหมว่า ยิ่งทำให้ลูกค้าเห็นภาพ ประโยชน์สินค้ามากเท่าไหร่ ยิ่งจะทำให้ความรู้สึกของผู้ฟังก็เปลี่ยนไปมากเท่านั้น
เทคนิคงานขายเหล่านี้ ลองนำไปใช้กันดู งานขายไม่ใช่แค่การลดราคา ศาสตร์แห่งการขาย ยังไงก็ต้องใช้จิตวิทยาเข้าช่วย
ที่มา ไปให้ถึง100ล้าน
0 ความคิดเห็น: